一家在东南亚开设了分支机构的中国药企，员工们发现，最近找他们聊这件事的人明显变多了，“大家都在问我们东南亚的情况”。

东南亚地区，既有全球人才集聚、注重研发创新的新加坡，也有人口过亿的印度尼西亚，以及泰国、老挝、越南、缅甸等共11个国家。

随着经济水平提高，加之人口老龄化，东南亚的医疗保健支出将迅速增加。据亚洲医疗保健资产管理公司CBC Group的报告，到2030年，东南亚的医疗保健支出预计增加至约2700亿美元，年复合增长率达8％。

中国的一些医疗健康公司视之为机会。

2023年4月12日，总部位于广东省中山市的康方生物公布，旗下公司自研的一款抗肿瘤药PD-1单抗，将在新加坡、马来西亚等东南亚11个国家的独家销售权授予给了一家新加坡公司。

亦有中国药企决定在新加坡投入真金白银，比如去年药明康德表示要在新加坡建立研发和生产基地，并预计在未来十年累计投资20亿新元（约合14.3亿美元）用于新基地的建设。

中国医疗健康企业往新加坡去，往东南亚去，真的是个好选择吗？

“本地化”是关键词

与互联网从业者借由公司东南亚扩张的东风，去新加坡供职继续写代码的思路不同，在医药行业，无论哪个国家，“本地化”都是关键词。

中国员工不熟悉新加坡的市场规则，想把药、器械挤入当地市场，以及设立实验室，在当地招聘都是必要的。新加坡不乏顶尖大专院校、科研院所和智库，其中，新加坡国立大学和南洋理工大学在医疗卫生、生物制药、人工智能、数字健康等领域实力很强。

亚太医疗技术协会中国代表张黎告诉《财经》，很多跨国公司从全球各个不同国家往新加坡派驻员工，使得新加坡成为一个汇聚各国专业人士的人才池，这些员工也经常会在不同雇主之间流动。

新加坡政府对外国企业分支机构中的本地员工比例和关键职位情况，一般没有特别的要求。

不少中国公司都是依托当地公司和员工迈出第一步。比如康方生物的合作方Specialised Therapeutics公司，总部就位于新加坡，对东南亚和大洋洲的药品销售市场有自己的覆盖和渗透，于是，获得了康方生物的一款药物在东南亚11国的独家销售权。

企业选择在新加坡开设分支机构，一般是为了更好地开展以东盟国家为主，并辐射东亚、南亚、大洋洲等地区的市场。默沙东、百时美施贵宝、因赛特医疗（Incyte）等跨国公司，也做出了同样的选择，以推动自家产品在当地市场获批上市。

君实生物与康哲药业达成合作，也是看中了后者东南亚公司的商业能力。3月，总部位于深圳的康哲药业披露，旗下的东南亚公司与君实生物设立一家合资公司Excellmab，负责将君实生物一款PD-1单抗在泰国、文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾及越南进行生产及商业化。

Excellmab属于康联达公司，后者正是由一个东南亚本土化团队独立运营，总经理李克英也是当地人。张黎说，中国企业想进入东南亚市场并有一番作为，离开了本地职业人士的助力是比较困难的，“最好能够充分利用新加坡本地多元化族群的优势，组建一支对亚太地区目标市场有影响力的队伍”。

新加坡本地居民中，华裔居多，大约占三分之二，其中大多数具备一定的中文能力，其余则以印度裔、马来裔等东南亚和南亚族群居多，也有相当数量的欧美裔和日韩裔，全国通用英文和中文。

由于华裔较多，社会崇尚儒家文化，加之东西方融合，新加坡整体上体现出多元化的特点，对来自各个国家的人士都比较友好，对中国人来说尤其如此。

这也被创新药企视为优势。3月底，一次公开会议上，君实生物首席执行官李宁表示，从数据互认的角度来看，由于几乎没有人种差异，东南亚国家对中国新药临床数据认可度更高，这也是中国医药“出海”东南亚的优势之一。

张黎平时常驻北京，工作需要，经常前往新加坡短期工作和生活。亚太医疗技术协会在新加坡的合作伙伴中，也有很多中国人或华裔人士。据张黎的观察，他们中几乎所有人在新加坡都能很好地适应本地工作和生活。除了日常工作以英语为主，在生活中，包括餐饮、休闲娱乐、社交等，与在北京、上海或其他中国比较发达的城市没有太大区别。

对于医疗健康行业从业者而言，在新加坡工作对于业务能力和专业水平的要求可能比在国内稍高，特别是英语的听、说、读、写等能力，会有一定的要求。张黎坦言，在工作压力和工作负荷方面，整体上可能相对国内还要稍轻一些，当然具体也要根据机构和岗位的实际情况来看。

投资风格偏保守

医疗健康领域的投资风格偏向于保守——提到新加坡，不少投资者描述了这样的印象。

有位来自香港的投资人，今年去东南亚看了一圈，接触过一些基金后，他意识到大家只是把钱放在了新加坡，出于安全避险的考虑，并不一定是真的要投资。

人跟着钱走，在投资圈是铁律。

一位一级市场投资人也告诉《财经》，投资基金向新加坡转移，并不是要在那里找投资标的，而是基金结构往新加坡搭，同时，也在新加坡找钱。他对新加坡的市场环境评价很好，“独立性很高，是一个开放程度较高的国家”。

在新加坡找钱，有时会比在中国容易些。因为许多的家族办公室，以及FOF（指买基金的基金）、捐赠基金（endowment fund），都把办公室设在了新加坡，而且许多高净值富豪也陆续迁到了新加坡，方便拜会接触。

无论是医疗健康还是其他行业的基金，搭基金结构，安全、税负低的地方就受欢迎，趋势如此。

“对早期还没有进入临床的新药项目，大家确实越来越谨慎。”上述一级市场投资人说，在新加坡，LP（有限合伙人，即出资方）大多在收缩和观望中。至于基金，虽然在观望，但必须得把钱花出去，毕竟投资期是有时限的，钱不能一直在账上躺着。

一位国内的医疗健康领域投资人整体感受是，“现在新加坡不缺热钱，暂时不投，但会观望一下”。

对投资人来说，真要考虑投资东南亚，就必须吃透各国市场环境。东南亚各国之间，医疗市场差异很大。

拥有超过2.79亿居民的印度尼西亚，约95%的药品来自于本土企业，只有5%来自外资药企。

到了马来西亚，该国以橡胶闻名，供应全球60%的橡胶手套、80%导管及许多其他橡胶类的医疗耗材。本国企业以生产仿制药为主，原研药和专利药生产能力相对弱，每年医药进口总值约占全国医药销售总值的55%以上。

新加坡则集聚跨国药企，本国的启奥生物科技园以研发创新见长，领域包括生物医药研究与生产、医疗器械研发与制造、疾病研究等。

因此，中国的投资人经常觉得，就生物医药的研发体系、支付能力和支付意愿而言，国与国之间差异很大，所以对东南亚的关注目前也仅限于关注。

中国的新药研发公司，设立海外分支机构的主流选择仍是美国、欧洲，去新加坡的比较少。也有中国的新药研发公司在考虑去新加坡设立一个实验室，想法是，产品未来若在美国食品和药品监督管理局（FDA）申报，新加坡实验室可作为一个中转站。不过，考察过一圈后，还没做决定。

对于这些中国的从业者来说，新加坡在亚太地区的地位值得关注。某些在新加坡上市的医疗技术产品，有望在亚太地区多个国家上市时获得加速审批，快速上市，这被称作“监管信赖”，而新加坡是亚太地区最主要的被参考国之一。

张黎说，对于产品丰富的大型跨国公司，这可以大大缩短旗下产品在整个亚太地区不同国家的上市时间和成本。对于产品面临海外上市审批难题的中国企业，亦不失为一条可参考的途径。

有限的欢迎

中国的医疗健康公司对新加坡及东南亚市场感兴趣，但目前兴趣有限。

一组数字可以佐证：亚太医疗技术协会日常组织行业交流，现有300多家会员单位，其中，中国公司只有不到10家。

新加坡到底欢迎什么样的中国医疗健康企业？

在张黎看来，新加坡不像欧美国家市场那样，对中国企业或多或少存在一些难以言说的壁垒，对华比较友好，也是一个全球顶尖产品PK的舞台，因此就得在管理和研发两个方面多下功夫，使国产产品具备真正的核心竞争力。

新加坡市场成熟度比较高，不少跨国公司在新加坡设有研发实验室，主要产品大多也已经打入本地市场。

据动脉网统计，截至2020年，已有葛兰素史克、默沙东、艾伯维、诺华等至少11个跨国药企，在新加坡投资建设了超过25个大规模创新研究基地，研究方向包括临床科学、基因组学、生物工程、细胞生物学、医药生物学、生物成像及免疫学等前沿领域。

跨国企业也提升了新加坡的医疗机构的胃口，其新技术、新产品的应用属于全球领先水平，对所谓“创新产品”的要求会更高。新加坡的医疗健康产业监管能力，整体上也不弱于欧美国家。

张黎的观察是，中国的医疗健康领域监管能力，强于大多数东南亚国家，各国对于中国产品和中国相关政策法规，认同度还是比较高的，这对将来双方合作是有利的条件。

东南亚各国华裔人数众多，不少人在经济活动中扮演重要角色，中国医疗健康产品如中医药、国产防疫物资和医疗器械等接受程度也较广，可合作的范围比较大。不过，在一些医疗器械领域，中国企业的竞争力尚无法与跨国公司相比。

张黎表示，对东南亚各国来说，涉及到本国数百万、数千万民众健康问题的医疗技术产品监管领域，绝大多数仍保持着相对审慎的高标准姿态，尽可能与新加坡及欧美国家看齐。

因此，对于寻求国际化的中国医疗健康企业而言，熟悉、参与、主导国际规则和国际标准，可能是成长为真正的国际企业无法绕开的三个步骤，也是打开东南亚市场的真正挑战。